在经济学中有一个著名的“微笑曲线”理论：曲线的底端是制造，左边是设计研发，右边是品牌营销。在这条“微笑曲线”上，产品的高附加值更多地体现在两端。

　　萧山是中国羽绒之都，是中国羽绒行业最主要的集散地之一。数据显示，萧山的羽绒业占据着全国羽绒业的“半壁江山”。但是作为传统特色产业，萧山的羽绒行业中不少企业处于“微笑曲线”谷底的尴尬位置，一些企业被贴上了“靠天吃饭”、“劳动密集型”、“低附加值”这些“标签”。

　　不过，这一切都在改变。近日，记者对我区的一些羽绒企业进行走访，发现经历过“暖冬”的打击、金融危机的影响后，萧山羽绒痛定思痛，探索着新的发展思路——我区的羽绒企业不断转变着经营理念，创新产品和营销手段，研发核心技术，把更多的资金、资源，放在研发设计、品牌营销、渠道建设方面，从“微笑曲线”的中间不断向两端攀升，积极谋求着不同的出路。

　　理念创新：迈步专业化道路

　　羽绒行业作为萧山的传统特色产业之一，已经基本形成了养殖、收购、加工、营销一条龙的生产体系。但是在我区百余家羽绒企业中，不少企业生产的还是常规的产品，许多企业陷入了同质低价的竞争泥沼。不过，在打“价格战”的同时，许多企业也意识到了差异化竞争的重要性。

　　“老实说，2006年之前，我们的日子很好过，从羽绒服到家纺，战线拉得很长，但金融危机的爆发，让我们切身感受到了外贸企业的寒冬。”浙江三弘集团有限公司董事长章军华说，正是从那时起，他们提出了“生产经营专业的产品”这一理念。

　　据了解，三弘大家族规模最大时有10多家分厂，家纺产品20多个系列。不过，在金融危机期间，三弘果断“瘦身”，砍掉了一些“支流”产品，包括时尚型的印花、套件的床上用品，尽管在当时这些产品都是赚钱的。与此同时，三弘集中力量做好核心业务，增强市场竞争力——做精做强羽绒制品和家纺基本款。

　　“打个比方，以前我们有20个产品供应给一个客户，但是现在我们的一个产品可以供应给20个客户，这一个产品当然是精益求精了。”走专业化道路的成果也是明显的。三弘推出了“飞利弘”这个品牌，提出了“羽绒睡眠专家”这个概念，专注于生产羽绒被和羽绒枕，让一个好的产品服务于更多个客户。如今，“飞利弘”在内销市场上已经打出了知名度，今年已实现销售1亿元。

　　赛尔美服饰也找到了一条适合自己的路。“考虑到大家对羽绒服的儿童市场都不太重视，萧山也没有几家羽绒企业在做，赛尔美就从羽绒服的成人装转为生产儿童装。经过几年的打拼，赛尔美已经成为该领域的领跑者，成为中国第一个儿童羽绒服饰“中国名牌”产品，在全国的童装羽绒服市场占有率已经达到了三成。

　　产品创新：摆脱“靠天吃饭”的阴影

　　过去，羽绒业更多被视为一个“靠天吃饭”的行业，天气的变化对羽绒产品的销售有着至关重要的影响。不过，我区的羽绒企业如今更加注重产品的设计研发，将气候变化对羽绒产品的影响减到最小。

　　浙江省羽绒行业协会会长、浙江天翔控股集团总裁陈招贤表示，如今，对于不少羽绒企业来说，气候的影响固然重要，但是已经不占主导因素。

　　事实上，自2006年“暖冬”以来，我区的羽绒行业经过转型升级和产品结构调整，单纯“靠天吃饭”的日子已经过去，羽绒企业不再简单地受制于气候，服装设计风格的转变、羽绒寝具的发展，都使羽绒行业具有更强的竞争能力。

　　如今，已学会运用“气象经济”的萧山羽绒服企业不再将希望全部寄托于“千年极寒”论，暖冬天气的到来同样催生了企业的“暖冬战术”。

　　杭州赛尔美服饰有限公司作为童装羽绒服领域的领跑者，早早地抢占了细分市场。但攻城容易守城难，公司并没有止步于研究童装的新产品，特地从广州邀请了黄晓江作为公司研发中心设计部的总监。“近年来流行元素的运用在儿童服饰上的体现更加明显，因此我们紧跟时代的潮流，在研发上加大了力度。”黄晓江说，“今年我们改良了传统防水面料，研发出的新面料拥有毛线、牛仔、渐变色花形等效果，不仅增强了穿着的舒适性，而且也符合小朋友多彩多姿的一面。”

　　脱下羽绒服，毛衣上粘了几根惹人厌的羽毛，扎人不说还影响了服饰的美观，这样的尴尬场面相信很多人都遇到过。为解决消费者这一难题，赛尔美公司同样从技术上狠下功夫，在我区羽绒行业中首次引入了在日本考察时汲取到的高端无缝技术，并通过工艺改良，制造出了无缝内衣等产品，受到了消费者的热捧。“这种无缝内衣几乎看不到针缝的痕迹，不但克服了跑绒的难题，穿起来也更加舒适轻薄。”该公司总裁助理兼人力资源总监费天文告诉记者。

　　此外，天翔控股集团旗下的北天鹅品牌在今年推出了羽绒家居服、羽绒衬衣等多款更加贴近老百姓生活实际的羽绒制品，柳桥集团旗下的迪欧达也在今年结合蝴蝶结、豹纹等流行元素对羽绒服的面料、款型进行了改进……

　　越来越多的萧山羽绒企业已经意识到，自主研发和创新羽绒服装新产品，并在产品细化延伸、“做精、做强”下足功夫，走出“靠天吃饭”的老路子才是发展的硬道理。

　　品牌创新：打造行业“金名片”

　　良好的品牌就是企业一块无形的“活招牌”。北天鹅、迪欧达、飞利弘……这些响当当的品牌早已深入人心。萧山羽绒行业从原来的羽毛加工到生产制品，从贴牌生产到自创品牌、名牌，产品的知名度与市场份额不断巩固提高，市场竞争力不断增强。萧山羽绒产业中，已有3个中国名牌、3个中国驰名商标、3个浙江省级名牌、4个浙江省著名商标。走品牌创建之路日趋成为羽绒企业发展的内生动力。

　　一味地闭门造车，忽视对市场环境的大判断也是企业的致命伤。柳桥集团董事长傅妙奎看到了这一点。傅妙奎告诉记者：“当前国际环境不容乐观，国内劳动力成本又在不断提高，招工这个‘老大难’问题也一直困扰着我们，所以树立品牌，主攻由外转内的销售方向已成为大势所趋。”

　　对此，柳桥集团在2004年和2007年分别推出了迪欧达、柳桥家纺两个内销品牌，特地聘请韩国设计师，加大了对研发队伍的资金投入，并对国内进行了广泛的市场调查，以不同年龄层、不同的消费水平、不同的设计风格为基础，为“迪欧达”量身定制了一套专业的产品定位。

　　目前，柳桥集团分别拥有柳桥家纺直营店、加盟店共40家，迪欧达品牌直营店、加盟店共400余家，店面数量保持着每年20%的增长速度。到目前为止，柳桥家纺销售额已达3000万元左右，迪欧达更是达到了2亿多元，内销占到公司销售总量的25%，帮助企业在国内羽绒制品的市场细分中占得了一席之地。

　　而统一直营店门面形象，统一装修内部购物环境，统一员工的服装、工作用语也成了他们下一步工作计划中的新亮点。“在‘十二五’前，公司争取完成内销比重达到40%至45%的目标，继续做大做强我们的品牌。”傅妙奎信心满满地说道。

　　品牌的创新，需要新的管理手段。在三弘集团的章军华口中，我们听到了一个新鲜的词：条形码管理模式。

　　何为条形码管理模式?“就是为每个产品设置一个条形码，根据机器扫描产品的条形码，产品可追踪到生产的每个环节和经手的每个人。”如此一来，明确了责任主体，不仅加快了物流周转，降低了成本，最重要的是劳动生产率提高了30%。

　　将电子制造业的管理模式移植到自己的企业当中，对新引进的人才进行大规模培训，并在今年新采用先进的条形码管理模式，三弘在创新品牌管理上，探索着新路子。

　　营销创新：寻找盈利新模式

　　在刚刚过去的11月11日，这个被称为“世纪光棍节”的日子，淘宝商城推出了“双11网购狂欢节”。11日当天，2100万人在淘宝商城集体疯抢，涉及2000多家品牌店和数百万件商品，创造了单日33.6亿元的支付宝交易额。其中，我区不少在淘宝商城设立旗舰店的羽绒企业，在“双11网购狂欢节”中，收获颇丰。

　　点开柳桥家居在淘宝商城的旗舰店，各种羽绒制品琳琅满目，而购买者的购买力度也不小。在网页中，一款价值4680元的羽绒被套装，不乏问津者。而最畅销的一款羽绒枕，已经卖出了600多件。

　　在淘宝上设立旗舰店的不止柳桥一家。最早入驻淘宝商城的直营旗舰店的是天翔集团的北天鹅品牌。“如今，网购模式已经深深地渗入到80后、90后这一批年轻人当中，不出家门就能在网上买到称心如意的衣服，成为了他们主要的购物渠道之一。”陈招贤介绍说。在名为“北天鹅服饰旗舰店”的网店里，记者发现店里经营着上千件各种款式的男、女羽绒服，各种给力的促销手段也吸引了5万余人浏览该网店页面。为此，公司还特地成立了网络部，聘请4名专业人员从早上8点至24点，专门负责网络销售工作。据了解，通过电视购物和网络这两种销售手段售出的羽绒服总量已占到该公司销售份额的30%以上。

　　而像三弘集团、金弘三鸟、三星羽绒等一批具有较强竞争力的行业“大鳄”也紧跟其后，实现了在网络销售的世界里“畅游”的目标。其中，杭州金弘三鸟羽绒制品有限公司从今年4月份开始进行电子购物，至今为止已有1亿元左右的销售额。网络销售的魅力可见一斑。

　　电视购物，也是不少羽绒企业的销售新渠道。胜利羽绒把自主羽绒家纺品牌“斯诺曼”扩展到了国内五大电视购物节目，他们最好的一次电视购物纪录，是30分钟销售了105万元。天翔集团也推出了两套电视购物节目，他们的最好纪录是在40分钟内卖掉了2500件羽绒衣。

　　三弘集团在商业模式的探索上走得更远。2009年，三弘集团新推出家用纺织品一站式购物连锁店“我享我家”。之前，三弘生产的羽绒家纺产品，一部分是给国外的沃尔玛做贴牌生产，一部分是由国内的宜家等家居卖场来代销。2009年，仅宜家一年的订单，就达到了数亿元。不过，推出家用纺织品一站式购物连锁店“我享我家”之后，三弘可以在自己的家居连锁店卖自家产品，而这种售卖方式可增加约三成以上的毛利润空间。

　　如今，一站式购物连锁店“我享我家”已经开出了40多家门店。不过，章军华的目标更为远大，在其办公大楼里我们看到了发展计划：到2015年，在全国开1500家一站式家纺购物店，年销售20亿元以上;其远景目标是建立3000家连锁店，年销售200亿元以上。

　　来源：全球纺织网